كسب و كار بدون سود خود را رها كنيد!

كسب و كار براي بسياري از ما، مانند اولاد است. بيشتر صاحبان كسب و كار نمي‌خواهند كسب و كار خود را متوقف كنند؛ اما بعضي اوقات اين دقيقا كاري است كه بايد بكنند!

مشترياني كه ريسك اعتبارشان بالاست و يا به طور مستمر دير به دير پول مي‌دهند در صدر فهرست مشترياني هستند كه بايد كنار گذاشته شوند. اما تنها اين‌ها نيستند!

مشترياني كه زمان زيادي از شما تلف مي‌كنند نيز به همين اندازه ناخوشايند هستند. در نظر بگيريد:

·         يك دسته از مشتريان هستند كه يك ساعت پاي تلفن وقت صرف مي‌كنند تا جزئيات بي‌شماري را راجع به يك كالاي 10 هزار توماني!!! بپرسند.

·         يك دسته ديگر بارها در مورد نحوه اجراي پروژه تغيير عقيده مي‌دهند و سپس زير بار پرداخت جهت زمان اضافي كه براي انجام كامل پروژه متحمل شده‌ايد نمي‌روند.

·         و از همه بدتر، دوستان و آشنايان هستند كه از شما مي‌خواهند كاري برايشان انجام دهيد بدون اينكه هزينه آن را جبران كنند.

ممكن است برخي از شما نسبت به دسته افراد فوق، به ويژه دسته سوم، جبهه بگيريد! ولي در نظر داشته باشيد كه به عنوان صاحب يك كسب و كار كوچك، زمان و منابع محدودي در اختيار شماست. شما بايد از اين زمان و منابع براي پيدا كردن و خدمت‌رساني به مشترياني استفاده كنيد كه برايتان سودمند و معامله با آنها خوشايند باشد.

رها كردن مشترياني كه ارزش افزوده كمي دارند زمان بيشتري را در اختيار شما مي‌گذارد تا به مشترياني كه پول بيشتري مي‌پردازند، برسيد.

جايي تبليغ كنيد كه رقباي شما تبليغ مي‌كنند!

امروز مي‌خواهيم راجع به اثربخش كردن تبليغات صحبت كنيم. حتما مي‌دانيد كه براي داشتن يك بازاريابي موفق بايد 4 فاكتور اساسي را در نظر داشت: محصول (Product)، قيمت (Price)، مكان (Place)، ترويج (Promotion).

اين 4 فاكتور به 4P در بازاريابي مشهورند. البته ما نمي‌خواهيم در مورد همه اين چهار مورد صحبت كنيم. تمركز ما در بحث امروز روي سومين P يعني مكان است. رقباي پولدار شما پولهاي فراواني خرج مي‌كنند تا از طريق مطالعات گسترده بازاريابي، بهترين مكان را براي فعاليتهاي تبليغاتي خويش بيابند. آنها عوامل مختلفي نظير جامعه‌شناسي، سطح درآمد، ميزان رفت و آمد، طبقه‌بندي مخاطبين و ... را مد نظر قرار مي‌دهند تا بتوانند پيام خود را به بهترين نحو به جامعه هدف خود برسانند.

حالا ايده من اين است: اگر رقباي شما طي مدت زمان طولاني (مثلا چندين ماه متوالي) از يك رسانه خاص براي تبليغات خود استفاده كرده‌اند، احتمالا اين شيوه تبليغات براي آنها جواب داده است. شما نيز مي‌توانيد از تحقيقات بازار آنها سواري بگيريد و تبليغاتتان را در همان رسانه انجام دهيد. اين كار تا حد زيادي سعي و خطاي ناشي از تلاش براي پيدا كردن رسانه تبليغاتي مناسب را كاهش خواهد داد.

از سوي ديگر، ويژگيها و مزاياي كالاي شما در جلوي چشمان مشتريان بالقوه رقبايتان خواهد بود؛ قبل از اينكه تصميم خريدشان را بگيرند.

بايد اين را هم اضافه كنم كه هيچ چيز جاي خلاقيت و تفكر را در بازاريابي نمي‌گيرد، ولي اين روش هنگامي كه هيچ نشانه‌اي براي شما وجود ندارد و يا اينكه از نظر بودجه در مضيقه هستيد به خوبي جواب مي‌دهد!

 

خودروي خود را به دانشگاه متحرك تبديل نماييد!

به عنوان يك مدير و يا يك تاجر، ذهن شما بزرگترين سرمايه شماست! و شما بايد به طور مستمر روي آن كار كنيد تا كيفيت تفكر و تصميم‌گيري‌تان را ارتقا بخشيد. يكي از بهترين روش‌هاي اين كار، استفاده بهينه از مدت زماني است كه شما در حال رانندگي هستيد: مي‌توان اين زمان را به زمان خوبي براي يادگيري تبديل نمود!

نظرتان چيست كه هنگام رانندگي به نوارها و سي‌دي‌هاي آموزشي گوش دهيد؟ بر اساس آمار، هركسي كه گواهينامه رانندگي دارد به طور متوسط سالانه 12000 تا 25000 كيلومتر رانندگي مي‌نمايد. حالا برخي بيشتر و برخي كمتر!

مدت زماني كه شما، سالانه، در خودروي خود سپري مي‌كنيد چيزي بين 300 تا 600 ساعت است. اين زمان معادل 10 تا 20 هفته آموزشي فشرده است. (فرض مي‌كنيم در هر هفته آموزشي، شما روزانه معادل 4 ساعت را در كلاس‌هاي آموزشي شركت مي‌كنيد)

اين زمان معادل يك ترم كامل دانشگاهي است اگر شما به صورت تمام‌وقت در دانشگاه شركت مي‌كرديد!

اگر ترافيك اخير را هم به آن به اين آمار بيفزاييم نتايج عجيب‌تري نيز به دست خواهيم آورد.

اگر شما هيچ كاري نكنيد و فقط زمان رانندگي خود را به عنوان زمان يادگيري مورد استفاده قرار دهيد، اين تصميم مي‌تواند شما را به يكي از تحصيلكرده‌ترين و باسوادترين مديران و/ يا تجار نسل فعلي تبديل نمايد. دور از ذهن نيست اگر گفته شود بسياري از افراد تنها با گوش دادن به برنامه‌هاي آموزشي صوتي در حين رانندگي به سمت محل كار، از هيچ به همه‌چيز رسيده‌اند.

فكر مي‌كنم به عنوان اولين قدم، سر زدن به بازارچه كتاب در ميدان انقلاب ايده بدي نباشد. آنجا برنامه‌هاي آموزشي صوتي بسياري انتظار شما را مي‌كشند!

پ.ن: {با تاخير} وقتي راجع به اين پست با خانم مهندس يزداني نيا صحبت مي‌كردم، ايشان گنجينه گرانبهاي سازمان مديريت صنعتي را به من معرفي كردند كه فراوان فيلم و سي‌دي صوتي آموزشي دارد. لينك فهرست اين سي‌دي‌ها را براي علاقمندان مي‌گذارم. اين CDها در قالب نمايشنامه راديويي تهيه گرديده و برگرفته از مقالات Executive Book Summery به قيمت هر CD آموزشي 20000 ريال مي‌باشد. براي كساني كه در درك زبان انگليسي و ارتباط برقرار كردن با فايل‌هاي آموزشي صوتي به زبان انگليسيس راحت نيستند، اين مجموعه جايگزين فوق‌العاده‌اي است.

لينك: فهرست سي‌دي‌هاي صوتي آموزشي سازمان مديريت صنعتي

مشتريان واقعا چه مي‌خواهند؟!

شما چه دريل برقي بفروشيد يا اتومبيل و يا حتي خدمات دندانپزشكي ارائه نماييد،  بايد در نظر داشته باشيد محصولات و خدمات شما آن چيزي نيستند كه مشتريان مي‌خواهند بخرند!!!!! آنچه آنها واقعا تمايل دارند بدست آورند، نتايجي است كه در اثر خريد محصولات و خدمات شما حاصل مي‌شود.

براي مثال كسي كه دريل برقي مي‌خرد هيچ علاقه‌اي به خود ابزار ندارد بلكه به دنبال روشي است كه بتواند ديوار را سوراخ كند. يا كسي كه اتومبيل خريداري مي‌كند، خود اتومبيل را نمي‌خواهد (تعجب نكنيد!) ‌بلكه به وسيله‌اي براي حمل و نقل نياز دارد، اما بسته به بودجه و طرز فكرش ممكن است به دنبال پرستيژ، راحتي و يا حتي راهي براي برانگيختن حس حسادت دوستان، آشنايان و همسايگان نيز باشد. در مورد بيمار دندانپزشكي نيز، حتي تصورش را هم نكنيد كه هيچ اهميتي به سلامت دندان‌اش بدهد!!! آنچه بيماران دندانپزشكي واقعا مي‌خواهند يك لبخند زيبا، رهايي از درد و يا خلاص شدن از بوي بد دهان به دليل بيماري لثه‌اي است.

به ياد  داشته باشيد، منطق به ندرت فرآيند خريد را هدايت مي‌كند. ولي احساسات تقريبا هميشه منجر به خريد مي‌گردد: حتي براي مشترياني كه فكر مي‌كنند تصميمات كاملا منطقي و حساب‌شده مي‌گيرند. براي افزايش فروش، وقت بگذاريد و به مشتريانتان گوش فرا دهيد و نيازهاي احساسي پنهان آنها را دريابيد. اين همان چيزي است كه آنها انتظار دارند محصول  و يا خدمات شما برايشان به ارمغان بياورد. آنگاه محصول يا خدمات خود را به آن نياز احساسي بفروشيد.

چگونه مي‌توان احساس مشتريان را (مثلا در نامه‌هاي تبليغاتي) هدف قرار داد؟