مشتريانتان را وادار به خريدهاي بيشتر كنيد

اين هفته خيلي كوتاه و مستقيم يك روش براي افزايش سود كسب و كارتان معرفي مي‌كنم كه متاسفانه بسياري از صاحبان كسب و كار و فروشندگان آن را فراموش مي‌كنند يا به سادگي از كنار آن مي‌گذرند.

پيشنهاد من به اين صورت است: هر وقت يك مشتري از شما خريدي مي‌كند، وي را ترغيب كنيد كه چيز ديگري هم بخرد! براي مثال اگر مشتري از شما شلوار خريد، پيشنهاد كنيد يك تي‌شرت هم بخرد كه با آن ست كند. اگر حوله حمام مي‌خرند دمپايي روفرشي مناسب با آن را پيشنهاد كنيد.

فروش به همين سادگي است!

اگر مشتريان شما از طريق پست اجناسشان را تحويل مي‌گيرند تبليغ كالاي مكمل مورد نظرتان را به همراه يك فرم سفارش داخل بسته كالا بياندازيد و حتي براي شيرين‌تر كردن پيشنهادتان تخفيف هم ضميمه آن كنيد يا يك هديه كوچك براي خريد بيش از مبلغ معيني در نظر بگيريد.

علاقمندم بازخوردهايتان را در مورد اثربخشي اين پيشنهاد بدانم. كامنتدوني ما منزل خودتونه...

جايي تبليغ كنيد كه رقباي شما تبليغ مي‌كنند!

امروز مي‌خواهيم راجع به اثربخش كردن تبليغات صحبت كنيم. حتما مي‌دانيد كه براي داشتن يك بازاريابي موفق بايد 4 فاكتور اساسي را در نظر داشت: محصول (Product)، قيمت (Price)، مكان (Place)، ترويج (Promotion).

اين 4 فاكتور به 4P در بازاريابي مشهورند. البته ما نمي‌خواهيم در مورد همه اين چهار مورد صحبت كنيم. تمركز ما در بحث امروز روي سومين P يعني مكان است. رقباي پولدار شما پولهاي فراواني خرج مي‌كنند تا از طريق مطالعات گسترده بازاريابي، بهترين مكان را براي فعاليتهاي تبليغاتي خويش بيابند. آنها عوامل مختلفي نظير جامعه‌شناسي، سطح درآمد، ميزان رفت و آمد، طبقه‌بندي مخاطبين و ... را مد نظر قرار مي‌دهند تا بتوانند پيام خود را به بهترين نحو به جامعه هدف خود برسانند.

حالا ايده من اين است: اگر رقباي شما طي مدت زمان طولاني (مثلا چندين ماه متوالي) از يك رسانه خاص براي تبليغات خود استفاده كرده‌اند، احتمالا اين شيوه تبليغات براي آنها جواب داده است. شما نيز مي‌توانيد از تحقيقات بازار آنها سواري بگيريد و تبليغاتتان را در همان رسانه انجام دهيد. اين كار تا حد زيادي سعي و خطاي ناشي از تلاش براي پيدا كردن رسانه تبليغاتي مناسب را كاهش خواهد داد.

از سوي ديگر، ويژگيها و مزاياي كالاي شما در جلوي چشمان مشتريان بالقوه رقبايتان خواهد بود؛ قبل از اينكه تصميم خريدشان را بگيرند.

بايد اين را هم اضافه كنم كه هيچ چيز جاي خلاقيت و تفكر را در بازاريابي نمي‌گيرد، ولي اين روش هنگامي كه هيچ نشانه‌اي براي شما وجود ندارد و يا اينكه از نظر بودجه در مضيقه هستيد به خوبي جواب مي‌دهد!

 

مشتريان واقعا چه مي‌خواهند؟!

شما چه دريل برقي بفروشيد يا اتومبيل و يا حتي خدمات دندانپزشكي ارائه نماييد،  بايد در نظر داشته باشيد محصولات و خدمات شما آن چيزي نيستند كه مشتريان مي‌خواهند بخرند!!!!! آنچه آنها واقعا تمايل دارند بدست آورند، نتايجي است كه در اثر خريد محصولات و خدمات شما حاصل مي‌شود.

براي مثال كسي كه دريل برقي مي‌خرد هيچ علاقه‌اي به خود ابزار ندارد بلكه به دنبال روشي است كه بتواند ديوار را سوراخ كند. يا كسي كه اتومبيل خريداري مي‌كند، خود اتومبيل را نمي‌خواهد (تعجب نكنيد!) ‌بلكه به وسيله‌اي براي حمل و نقل نياز دارد، اما بسته به بودجه و طرز فكرش ممكن است به دنبال پرستيژ، راحتي و يا حتي راهي براي برانگيختن حس حسادت دوستان، آشنايان و همسايگان نيز باشد. در مورد بيمار دندانپزشكي نيز، حتي تصورش را هم نكنيد كه هيچ اهميتي به سلامت دندان‌اش بدهد!!! آنچه بيماران دندانپزشكي واقعا مي‌خواهند يك لبخند زيبا، رهايي از درد و يا خلاص شدن از بوي بد دهان به دليل بيماري لثه‌اي است.

به ياد  داشته باشيد، منطق به ندرت فرآيند خريد را هدايت مي‌كند. ولي احساسات تقريبا هميشه منجر به خريد مي‌گردد: حتي براي مشترياني كه فكر مي‌كنند تصميمات كاملا منطقي و حساب‌شده مي‌گيرند. براي افزايش فروش، وقت بگذاريد و به مشتريانتان گوش فرا دهيد و نيازهاي احساسي پنهان آنها را دريابيد. اين همان چيزي است كه آنها انتظار دارند محصول  و يا خدمات شما برايشان به ارمغان بياورد. آنگاه محصول يا خدمات خود را به آن نياز احساسي بفروشيد.

چگونه مي‌توان احساس مشتريان را (مثلا در نامه‌هاي تبليغاتي) هدف قرار داد؟

ترويج متقابل (cross-promotion): سود دوطرفه كسب و كارهايي كه مشتريان يكساني را هدف قرار داده‌اند

 

خب اين اولين چيزي است كه مي‌خواهيم اين‌جا بنويسيم. و براي شروع فكر مي‌كنيم بايد حتما از موضوع جذابي سخن گوييم. و چنين باشد كه رشته كلام را به ترويج متقابل (cross-promote) گره مي‌زنيم.

آيا تا بحال فكر كرده‌ايد كه چطور مي‌توان از نيروي عظيم نهفته در ساير كسب و كارهايي كه مشتريان شما را هدف قرار مي‌دهند استفاده نمود؟ فرصتهاي پول‌ساز بسياري در برقراري ارتباط با كسب و كارهاي ديگر ـ البته اگر رقيب شما نباشند ـ خوابيده است؛ نظرتان راجع به اينكه هر يك محصولات و يا خدمات ديگري را ترويج نماييد چيست؟

براي مثال يك رستوران كوچك را در نظر بگيريد كه به تازگي وارد قراردادي با سينمايي در همان حوالي شده است. هر يك از آنها بسته‌اي را ترويج مي‌كنند كه شامل يك شام و يك بليط سينما مي‌باشد. بنابراين يك نفر مي‌تواند شام را در رستوران صرف كند و فيلم هم در سينما ببيند و البته قسمت جذاب آن اين است كه كل خرج اين بسته كمتر از هريك از خدمات ـ به تنهايي ـ است! اين تخفيفي است كه دو بنگاه براساس توافق دوطرفه‌شان براي مشتريان اين بسته در نظر گرفته‌اند.

خب، اين كار چه نفعي دارد؟ بسياري از مشتريان تنها به فيلم يا شام اكتفا مي‌كنند. اين تخفيف آنها را وسوسه مي‌نمايد كه از خدمت ديگر نيز استفاده كنند. از سوي ديگر، اين بسته كساني را كه حتي مشتري هر يك از خدمات فيلم و شام ـ به تنهايي ـ نيستند، مورد هدف قرار مي‌دهد! و همه اينها يعني افزايش جريان درآمد.

فرصتهاي ترويج متقابل و معرفي مشتري به يكديگر در اطرافتان پر است! كافي است فقط نگاهي بيندازيد. به عنوان نمونه يك عكاس مجالس عروسي دست به ايجاد يك سيستم معرفي مشتري با همكاري گل‌فروشي‌ها، آژانس‌هاي مسافرتي، خدمات تهيه غذاي مجالس، رستورانها و كسب و كارهاي ديگري كه بازار هدفشان زوج‌هاي جوان هستند زد و پول پارو كرد!

البته بايد در نظر داشته باشيد اگر يك سيستم موفق مانند نمونه بالا را راه‌اندازي كنيد، يعني دردسر بيشتر، كار بيشتر و عرق ريختن بيشتر. چون كه اين سيستم جريان درآمد را از راه افزايش فرصت‌هاي كسب درآمد بيشتر مي‌كند.

بسته به نوع كار شما، افراد و كسب و كارهاي بسياري هستند كه بصورت بالقوه ظرفيت ايجاد شبكه‌اي از همكاران تجاري را داشته باشند. نظر شما چيست؟ آيا مي‌توانيد در حوزه‌هاي كسب و كار خود، تعدادي از شغل‌ها را نام ببريد كه قابليت شبكه شدن با كسب و كار شما را داشته باشند.؟ آيا مي‌توان شغل‌ها را بر اساس قابليت شبكه شدن با هم دسته‌بندي كرد؟